Inteligencia Económica realidad o ficción

Diario del Huila, Especial

Para hablar de este tema hemos invitado a Bertol Gorospe, quien junto con Hugo Zunzarren han escrito un libro “Como se gestiona una marca País”, en la ciudad de Madrid con el apoyo de la Universidad Esic.

¿Qué es y en qué consiste la Inteligencia Económica?

Hugo Zunzarren, Socio fundador de idInteligencia y Subdirector del Máster de Inteligencia Económica de UAM (Universidad Autónoma de Madrid).

Es una metodología que permite a las empresas, a grandes rasgos, recolectar, organizar, analizar y distribuir la información necesaria para ser competitivos en los diferentes mercados en los que opera.

La Inteligencia Económica es útil tanto para empresas, personas como  para instituciones.

¿De qué tipo de Información hablamos? ¿Qué Información es clave para las empresas?

Información sobre oportunidades corporativas, valoraciones del servicio prestado, indicios de procesos de fusión, proyectos de ley que modifiquen la normativa para adecuarla a nuestro favor, información clave sobre los productos de una empresa, o sobre su SAT, fugas de información, nuevos registros, patentes aprovechables y/o marcas, procesos de deslocalización de la competencia, fugas de talento en empresas del sector,… hay muchísima información.



Bertol Gorospe

Colombia y la Inteligencia Económica

En Colombia todavía estamos en los albores del desarrollo de una Cultura de Inteligencia Económica, y por tanto nos encontramos en la fase de Seguridad/Protección. Países como Francia, Inglaterra, Alemania, USA, Japón, hace décadas que la Inteligencia Económica se usa, no solo para “defenderse” sino también para atacar, y en este ataque conseguir objetivos, negocios, rentabilidad, posicionamiento e influencia.

Es la doble vertiente de la Inteligencia Económica: Espada y Escudo. Defenderse y Atacar. Es necesario hacer hincapié en las bondades de la Inteligencia Económica para el desarrollo de Negocios y Oportunidades, siendo aquí cuando adquiere más valor si cabe.  Entre estos usos destacan:

Inteligencia para la internacionalización

A menudo la solución empresarial para el crecimiento pasa por salir fuera de nuestras fronteras. Esta búsqueda de nuevos mercados no está carente de riesgos y dificultades para los que la Inteligencia Económica puede ayudar a su mitigación además de generar oportunidades de negocio:

Informes País: Desde el panorama económico, político, normativo, fiscal, competitivo… hasta el Informe Riesgo País, la Inteligencia Económica ayuda a encontrar aquellos mercados más adecuados para nuestra empresa descartando cuya complejidad o situación no sean los más adecuados.

Búsqueda, Selección y Compra de Empresas locales: A menudo los procesos de internacionalización conllevan la compra de una empresa local ya operativa para establecerse en el mercado. Las Due Dilligence de Inteligencia además de los datos Cuantitativos, propios de las auditorías y Due Dilligence tradicionales, se complementan con datos de mercado de ámbito Cualitativo. También estos se ven reforzados por análisis de los socios de estas empresas y sus intenciones mercantiles de futuro.

Búsqueda y Selección de Socios Locales: Otra casuística habitual que depende del país, es la constitución de nuevas sociedades con socios locales. A menudo estos socios vienen como referencia de despachos de abogados, conocidos, referencias sectoriales pero sobre los que no se hace una Auditoría personas/profesional que responda a cuestiones como ¿Quién es esta persona? ¿Qué antecedentes en el sector tiene? ¿Participa o ha participado de otras empresas del sector o la competencia? ¿Tiene una buena imagen en el sector? ¿Cuenta con llegada real a los clientes a los que aspiro?

Inteligencia para el gran consumo

Inteligencia para la Detección de Modas y Tendencias

La Inteligencia Económica pone un foco en la Vigilancia Social como herramienta para la detección de Modas y Tendencias en diferentes sectores de consumo, desde Alimentación a Moda. La vigilancia de ingentes volúmenes de información en OSINT (Fuentes Abiertas) sirve para detectar nuevos usos, patrones de consumo, nuevos perfiles, segmentaciones nuevas, nuevos canales con los que poder desplegar una Estrategia Comercial.

Inteligencia para generar Comunicación Eficiente

Otro uso habitual es la generación de Planes de Comunicación eficientes. La detección de Influencers reales sobre mi producto/sector es un camino. No se trata de famosos, se trata de personas anónimas (o no tanto) que son la referencia en determinadas temáticas. La detección de estos Influencers permite un acercamiento al Público Objetivo más neutra, menos invasiva/intrusiva y con más credibilidad, además de ser mucho más eficiente en términos de costes.

Inteligencia para grandes licitaciones

Las grandes compañías extranjeras cuentan con una metodología específica para abordar estas licitaciones mediante técnicas de Inteligencia. ¿Somos conscientes del coste de los recursos empleados en presentarse a las Licitaciones?

Este proceso comienza mucho antes de que salgan los pliegos. Normalmente, un año antes de que salgan. ¿Y en qué consiste este trabajo? Consiste en un análisis pormenorizado que incluye responder a:

1)       ¿Qué otras Licitaciones similares salieron en el país? ¿Y en países próximos?

2)       ¿Quiénes participaron en la mesa de decisión? ¿Quiénes son? ¿De dónde vienen? ¿Qué relaciones han tenido en el pasado con nosotros? ¿Y con nuestros competidores?

3)       ¿Quién elaboró esos pliegos con anterioridad? ¿Tiene alguna relación con nuestros competidores?

4)       ¿Qué empresas licitaron en esa ocasión? ¿Cuál es la situación económica/empresarial de estos competidores?

5)       ¿Quién fue el adjudicatario? ¿Cómo va la ejecución del proyecto?

6)       ¿Cuál es la percepción local sobre nuestra empresa? ¿Qué proyectos y referencias tenemos en la zona?

7)       Otros.

¿De dónde proviene esta información?

Las metodologías de Inteligencia Económica están dentro de la ley. Esto no es espionaje, ni se pinchan teléfonos. Se obtienen utilizando OSINT (Open Source Intelligence) nutriéndose de fuentes abiertas y públicas. Otro tipo de información se puede obtener mediante HUMINT (Human Intelligence) o incluso Virtual HUMINT, o ya incluso de los lugares accesibles de la Deep & Dark Web.

Y ¿Cómo puede ayudar a generar negocio?

En empresas más avanzadas el Área de Inteligencia pasa a ser de Inteligencia Estratégica, reportando directamente a la Dirección General, Presidencia y Consejo de Administración. Se convierte en algo muy Estratégico. En estos casos controla los Riesgos y Potenciales Amenazas externas del entorno pero también los derivados del negocio que permitan eficiencias y ahorros de coste, oportunidades dejadas por los competidores, el desarrollo tecnológico sectorial, i+d y de producto, la calidad de servicio, informes geoestratégicos; en suma  aprovechamiento de oportunidades en general; incluso existe una metodología específica para grandes licitaciones.

EL día 12 de Febrero ofreceréis un Seminario sobre Inteligencia y Marca País ¿En qué consiste exactamente esto de Marca País y cómo se gestiona?

¿Qué es la gestión de la marca país?

Las marcas son las cabezas visibles de las empresas y, sin duda, su activo intangible de mayor importancia.

En el caso de la Marca País, esta marca es lo que diferencia a un país de otro. Sin embargo, y a diferencia de las marcas empresariales, la Marca País es una denominada “Marca Paraguas”, debido a que se compone de una gran variedad de marcas subyacentes vinculadas entre sí por una asociación de ideas.

¿Qué vínculo existe entre la gestión de una marca país y la inteligencia económica?

Retomemos la definición preferida: Proceso de colecta de datos en diferentes fuentes con el fin de transformarlos, primero en información, segundo en un análisis pertinente (lo que requiere un Criterio de Pertinencia, consensuado y estratégico) y tercero en un flujo de conocimiento útil a la toma de decisiones para la organización que lo reciba con el fin de apoyar la competitividad, la planificación estratégica y asegurar la sostenibilidad de dicho País a lo largo del tiempo a través de la protección de los activos de información, la seguridad económica de tangibles e intangibles (escudo económico) y la influencia estratégica (espada económica).